جلال مرادی
روانشناس بالینی
مقدمه
یکی از مسائل مهمی که تولیدکنندگان
با آن مواجه اند تصمیم گیری درباره توزیع کالا می باشد . نیازهای
مصرف کنندگان
متنوع و مصرف کنندگان
در مناطق مختلف پراکنده
اند . این گستردگی امروزه بر اهمیت توزیع افزوده است لذا ، تولید کننده
باید توجه خاصی به آن مبذول دارد.
یکی از روش های توزیع از طریق واسطه ها است. با توزیع توسط واسطه ها ، هزینه ها تا اندازه ای کاهش یافته و روند توزیع نیز به صورت کارآتری انجام پذیر می باشد .
در هر صورت با واسطه یا بی واسطه بایستی ارتباط میان تولید کننده و مصرف کننده توسط کانال توزیع بر قرار شود. از مهمترین وظایفی که کانالهای توزیع انجام می دهند عبارتند از :
-اطلاعات – انجام تحقیقات و گرد آوری اطلاعات مورد نیاز جهت برنامه ریزی و تسریع در امر مبادله .
- تبلیغات - تدوین ، پخش و نشر اطلاعات ترغیبی و تشویقی در مورد کالا .
- جستجو . پیدا کردن خریداران بالقوه و بر قراری ارتباط با آنها .
- تطابق – جور کردن کالاهای مورد نیاز بر طبق نیازهای خریدار.
- ریسک پذیری – تقسیم مخاطرات مربوط به توزیع کالا با تولید کننده .
-تامین هزینه – تامین بخشی از هزینه های مربوط به امر توزیع .
-جابجایی و ذخیره – حمل و نقل وانبار کردن کالا .
موارد فوق می توانند توسط واسطه ها یا خود تولید کننده ، برای تحقق فرایند مبادله صورت پذیرند . البته وظایف کانال توزیع محدود به موارد فوق نمی شود و می تواند شامل وظایفی دیگر مانند بسته بندی ، انبار داری ، نامگذاری و مواردی از این قبیل گردد. اگر تولید کننده مسئولیت انجام وظایف فوق را به عهده بگیرد ، بدلیل نداشتن تخصص لازم ممکن است هزینه کار بالا رود و در نهایت قیمت برای مصرف کننده افزایش یابد . در صورتیکه این وظایف توسط واسطه هاانجام پذیرند، به دلیل بر خورداری از تخصص و مهارت لازم هزینه کار ممکن است کاهش یابد و این به سود مصرف کننده و احتمالاً تولید کننده خواهد بود.
هنگام طراحی کانالهای توزیع ، باید کانالی انتخاب گردد که متناسب با نحوه فعالیت تولید کننده باشد . یک تولید کننده تازه تاسیس معمولاً برای انتخاب کانال توزیع از یک منطقه محدود بازار شروع می کند ، چون با محدودیت سرمایه مواجه است و مجبور است از طریق چند واسطه ، موجودی کالای خود را توزیع کند. این واسطه ها می توانند نماینده فروش ، عمده فروش و یا خرده فروش باشند. البته انتخاب بهترین کانال توزیع کاری دشوار نیست ، بلکه مشکلی اصلی این است که بتوانیم یک یا چند واسطه خوب را برای قبول مسئولیت توزیع کالا متقاعد کنیم که مسئولیت توزیع کالای ما را بعهده بگیرند .
همچنین خرده فروشی نیز یکی از گزینه برای شروع است . خرده فروشی شامل تمام فعالیتهای فروش کالا و خدمات به طور مستقیم به مصرف کنندگان نهایی و واقعی ، به منظور استفاده شخصی و غیر تجاری است
خرده فروشان را با توجه به حجم فعالیتشان می توان به گروههای مختلف زیر تقسیم کرد : 1- از نظر سطح خدمات ،2- از نظر نوع محصول ، 3- قیمت فروش و 4- از نظر کنترل مجاری فروش.
برخی از خرده فروشان به لحاظ ماهیت کالا ، خدمات بیشتری را عرضه می کنند ، مانند فروشگاههای لباس و جواهر فروشیها ، این فروشگاهها خدمات زیادی را در حین فروش و یا پس از آن به خریداران خود ارائه می کنند .
علاوه بر خرده فروشی از طریق فروشگاهها ، خرده فروشی می تواند به صورتهای دیگر از جمله فروش از طریق پست با استفاده از کاتالوگ ، فروش از طریق تلفن ، فروش از طریق تلویزیون ، فروش مستقیم ، فروش اتوماتیک و فروش از طریق وسایل الکترونیکی انجام گیرد.
در فروش از طریق پست ، فروشنده کلیه محصولات خود را با اطلاعات کافی و ذکر قیمت در یک سایت قرار داده یا کاتالوگ آن چاپ کرده ، به رایگان در اختیار مشتریان هدف قرار می دهد . مشتریان از طریق تکمیل فرمهای موجود درسایت یا کاتالوگ و ارسال آن برای فروشنده کالای مورد نظر خود را انتخاب می کنند. فروشنده از طریق پست کالای مورد نظر مشتریان را ارسال می دارد. مشتریان نیز قیمت کالا را قبل یا بعد از تحویل ، از طریق پست و یا با استفاده از کارت اعتباری می پردازند.
در فروش از طریق تلفن ، مشتری نیازهای خود را بوسیله تلفن به فروشنده اطلاع داده و فروشنده با استفاده از پیک مخصوص و یا پست کالای مورد نظر را در اختیار مشتری قرار می دهد.
همچنین تولید کننده می تواند با استفاده
از سیستم های مکانیزه و کامپیوتر ، هزینه های
عملیاتی خود را در حداقل ممکن نگه دارند . در ایران رفته رفته ، خرده فروشی های
سنتی می روند تا با شیوه های مدرنتر خرده فروشی جایگزین شوند. سایت های مجازی از آن جمله اند که با فروش از طریق پست ، تلفن
و حتی اینترنت در ایران رواج یافته اند
تلخیص از سایت:
http://irmeta.com/meta/index.php?topic=4835.0
